Konsten att göra affärer – från partner till kamrat
Lars-Johan Åge är toppsäljaren som blev forskare. Nu disputerar han vid Handelshögskolan i Stockholm med sin avhandling ”Business Manoeuvring” om konsten att göra affärer.
Han har identifierat fyra universella principer i affärslivet som kan förklara allt som sker i både en dammsugarförsäljning och i en miljardaffär och hans teori betonar vikten av förtroende och respekt inom affärsrelationerna.
−Alla företags kärnprocess är affärsprocessen och svenska företag måste bli bättre på konsten att göra affärer, det tycker Lars-Johan Åge som redan i mitten av 80-talet började fundera på vilka faktorer som spelar in vid en affär.
Då var han en av de främsta dammsugareförsäljarna på Elektrolux, och han fångades av att det som händer i en affär var ett mysterium i den bemärkelsen att även om han som säljare gjorde samma sak så blev utfallet ofta helt olika. Frågan var tydlig, vad är det som händer när vi gör en affär? Vilka faktorer är det som fäller avgörandet?
När Lars-Johan Åge senare blev forskare vid Handelshögskolan i Stockholm var han fast besluten att lösa detta nutidens mysterium, alltså att ta reda på vad som egentligen händer i affärsprocessen. Han fann att man visste lika lite om miljardaffärer som om den lilla affären. Han bestämde sig för att ta fram den första vetenskapliga teorin om affärer.
I dag 7 år senare är avhandlingen ”Business Manoeuvring” färdig och har redan anammats av många av våra stora företag.
De fyra identifierade principerna är:
1. Affärsstandardisering, som handlar om formella inköpsprocesser och standardiserade erbjudanden.
2. Affärskamratisering, som handlar om förståelse och respekt för de andra parterna.
3. Personalisering, som handlar om individnivån, personkemin.
4. Rationell affärsprövning, som berör kalkyler och risker mellan olika alternativ.
−Det här är fyra generella krafter som måste vara på plats i rätt doser vid rätt tillfälle. Alla fyra krafterna används i ett baxningsliknande förfarande, menar Lars-Johan Åge.
Teorin rörande affärskamratisering finner många extra intressant. Den bygger på att svenska företag, både stora och små, oavsett industri, måste gå bortom partnerskap och skapa förtroendebaserade samarbeten som bygger på respekt och förståelse, ett slags kamratskap.
Lars-Johan Åge menar att detta är särskilt angeläget då tjänsteinnehållet blir allt viktigare och när dagens komplexa situation gör att företag behöver hjälp inte bara med aktuella problem utan också är beroende av samarbeten som kan lösa oanade problem i framtiden.
|
|
|
| Försäljning |
Att komma tvåa är att komma försent Många som driver mindre företag tror att varumärkesskydd inte angår dem. Det är vanligt att man väntar tills man kört igång och ser att företaget rullar. |
Dessa förbaskade säljare ”Hej, jag ringer från företaget NN och undrar om du har tid en stund?” Hur många gånger om dagen får du som företagare inte höra olika varianter av den meningen. Det knyter sig i magen och all irritation och frustration vi lyckats dra på oss tidigare under dagen får plötsligt ett lämpligt tillfälle att luftas. |
|
Vart tog kunden vägen? ”Kunden i centrum” och ”ökat kundfokus” är begrepp som länge funnits med bland många svenska företags strategiformuleringar och identifierade kärnvärden. En mätning av svenskarna värdegrund visar dock att detta tycks stanna vid just fina formuleringar som snarare sparas i byrålådan än förverkligas i företagen. |
Nätverkarens mäktigaste vapen Tänk så många visitkort som byter händer varje dag? Det blir en hel del. Av alla visitkort du får, vilka kommer du ihåg? Sophia Sundberg från Ypsilon håller föreläsningar och utbildningar i Affärsnätverkande så vi bad henne sätta ihop en lista över dom 10 viktigaste sakerna att tänka på när det gäller ditt visitkort. |
Smart marknadsföring Man måste satsa pengar för att tjäna pengar, vi har hört det många gånger förut men är det verkligen sant? Internet kryllar av mer eller mindre skumma metoder för att tjäna pengar snabbt men det finns faktiskt också seriösa modeller. |
Nätverka från hängmattan Sommaren måste ändå vara lönslös tid att nätverka, eller? Nejdå menar Sophia Sundberg från Ypsilon, tvärtom, det är ju en speciell tid på året då människor du möter är avkopplade och mottagliga för nya kontakter. Tänk dig själv hur svensk du blir på din utlandssemester t.ex. |
Tjäna pengar på internet Nätet är ett nytt medium och för att bli framgångsrik krävs det oftast mycket misslyckande. Andras Bard har gjort många misslyckanden för att komma till insikt om hur man blir framgångsrik på nätet. |
Kundmöten mest framgångsrikt för säljare Toppsäljare gör 25 procent fler kundbesök än genomsnittssäljaren. 38 procent av dem tycker att ett högt antal kundbesök är den enskilt viktigaste faktorn för att skapa nya kunder. |
Har du pejl på dina säljares kompetens? Det är säljarna som får hjulen att spinna, surra och brumma och därför är de en av dina nyckelspelare. När säljmålen nås utgår du antagligen från att dina säljare har den kompetens som krävs för att klara jobbet men kan du vara säker? |
Kundpersonligheter Tänk om du var tankeläsare och kunde se in i dina kunders huvuden. Vilka affärer du skulle kunna göra! I brist på den förmågan så kan du lära dig om olika kundpersonligheter och vad det är som får just de att vilja köpa något av dig. |
Rätt fråga - Fel tidpunkt ”Hej, jag ringer från företaget så och så. Har du tid ett ögonblick?” Inledningsfrasen kan variera men visst känner du igen det där speciella säljsamtalet som dyker upp en gång i halvtimmen i din telefon. Din omedelbara impuls är givetvis att neka till allt. Eller hur? |
Homo Zappiens Marknadsföring håller på att förändras i grunden. Situationen är avgörande för hur köpbeslut fattas hos framtida konsumenter - Homo Zappiens, som Kairos Future kallar dem. |
Nordiska företag missar affärer Norden är den mest uppkopplade regionen i världen och de nordiska länderna ligger konstant i topp på listor över länder med flest internetanvändare och mest bredbandsuppkopplingar |
Kvinnors köpbeslut påverkas av sociala medier Precis som med mode präglas marknadsföringsbranschen av trender som kommer och går, och just nu verkar sociala medier vara "i ropet”. Men om du har en stor del kvinnlig publik är denna marknadsföringskanal mycket mer än en populär trend. |
En tagline ersätter din titel Visitkortens tid är förbi! Vi har gömt oss bakom vår titel alldeles för länge och därmed missat massor av möjligheter, menar Per Frykman. Ditt professionella rykte, ditt personliga varumärke och din identitet online blir ditt nya visitkort. |
Så ordnar du den perfekta hjulsemestern
